HİZMET 03
Raf ve mağaza yerleşimi danışmanlığı
Müşteri mağazaya girdiğinde aradığını bulamıyorsa, ürün rafta olsa bile satılmamış sayılır. Yerleşim çalışması, mağazanın müşteriye kendini anlatmasını sağlar: ne nerede durur, hangi ürün hangisinin yanında olur, göz hizasına ne konur.
Yerleşim neden bu kadar belirleyici?
Bir yapı marketinde müşterilerin önemli bir bölümü belirli bir işi bitirmeye gelir: bir musluğu değiştirmek, bir duvarı boyamak, bir rafı monte etmek. O işi bitirmek için gereken ürünler mağazanın farklı köşelerine dağılmışsa, müşteri ya eksik alışverişle çıkar ya da eksiği başka yerden tamamlar. İki durumda da satış kaybedilmiştir.
Yerleşim, ürün karmasının görünür hâle geldiği yerdir. Doğru ürünler alınmış olsa bile yanlış yerleştirildiğinde satışa dönüşmez. Tersi de geçerlidir: iyi bir yerleşim, aynı ürün karmasıyla sepet büyüklüğünü ölçülebilir biçimde artırır.
Bu çalışma vitrin süslemek değildir. Müşterinin mağaza içinde izlediği rotayı, hangi bölümde ne kadar zaman geçirdiğini ve hangi ürünü hangi ürünle birlikte aldığını dikkate alan pratik bir düzen kurmaktır.
Aşağıdakilerden biri size tanıdık geliyorsa, bu sayfa tam size göre:
- Müşteriler sık sık "şu ürün nerede" diye soruyor.
- Birlikte kullanılan ürünler mağazanın farklı uçlarında duruyor.
- Göz hizası rafları en çok satan değil, en çok yer kaplayan ürünlerle dolu.
- Mağazanın belirli bir köşesine müşteri neredeyse hiç girmiyor.
- Sepet ortalaması, ürün çeşidine göre beklenenin altında kalıyor.
Neler yapıyoruz?
Yerleşim çalışması mağazanın tamamıyla başlar; sonra bölümlere, en sonunda da tek tek raflara iner.
Müşteri akış planı
Girişten kasaya kadar müşterinin izlediği doğal rotayı belirler, bu rotanın mağazanın tamamını kapsayacak şekilde nasıl yönlendirileceğini planlarız. Ölü köşeler ve gereksiz geri dönüşler bu aşamada ortaya çıkar.
Bölüm yerleşimi
Hangi bölümün nerede duracağını; hacimli ve ağır ürünlerin, sık alınan temel ürünlerin ve keşif gerektiren ürünlerin mağaza içindeki konumunu belirleriz. Bölümler arası geçişlerin de anlamlı olması gerekir.
Ürün gruplama
Ürünleri tedarikçiye veya ambalaj boyutuna göre değil, müşterinin bitirmek istediği işe göre gruplarız. Aynı işin parçaları yan yana durduğunda hem bulunabilirlik hem sepet büyüklüğü artar.
Tamamlayıcı ürün yerleşimi
Birlikte satın alınan ürünleri saptar, bunları birbirini hatırlatacak şekilde konumlandırırız. Boya ile rulo, vida ile dübel, lavabo ile sifon — bu eşleşmeler satış verisinden çıkarılır, tahminle değil.
Raf içi düzen
Her raf için hangi ürünün göz hizasında, hangisinin alt ve üst raflarda duracağını; her ürünün rafta kaç sıra yer kaplayacağını belirleriz. Karar devir hızına ve kâr katkısına dayanır.
Etiket ve yönlendirme
Bölüm tabelaları, koridor yönlendirmeleri ve raf etiketlerinin okunabilirliğini gözden geçiririz. Müşterinin personele sormadan yolunu bulabilmesi hedeftir.
Nasıl ilerliyoruz?
Yerleşim değişikliği mağazayı kapatmadan, bölüm bölüm uygulanır. Böylece hem satış kesintiye uğramaz hem de her adımın etkisi ayrı ayrı ölçülebilir.
Yerinde gözlem
Mağazayı yoğun ve sakin saatlerde yerinde gezer, müşteri akışını izler, personelin en sık aldığı soruları not ederiz.
Veri ile eşleştirme
Gözlemleri satış verisiyle birlikte değerlendiririz: hangi ürünler birlikte alınıyor, hangi bölümün cirosu alanına göre düşük kalıyor.
Yerleşim planı
Mağaza geneli akış planı, bölüm yerleşimi ve öncelikli raflar için raf içi düzen şemaları hazırlanır.
Kademeli uygulama
Değişiklikler bölüm bölüm uygulanır ve her adımdan sonra ilgili bölümün satışı izlenir. Beklenen etkiyi vermeyen kararlar geri alınır veya düzeltilir.
Çalışma sonunda elinizde ne olur?
Ekibinizin uygulayabileceği, tek tek çizilmiş planlar:
- Mağaza geneli müşteri akış planı
- Bölüm yerleşim şeması ve gerekçeleri
- Müşterinin işine göre ürün gruplama listesi
- Satış verisinden çıkarılmış tamamlayıcı ürün eşleşmeleri
- Öncelikli bölümler için raf içi teşhir şemaları
- Tabela ve etiket yenileme listesi
- Uygulama sırası ve her adımda izlenecek göstergeler
Sık sorulan sorular
Mağazayı kapatmamız gerekir mi?
Genellikle mağazanın faaliyetini tamamen durdurmadan, bölüm bölüm ilerleriz. Uygulamaları mümkün olduğunca kapanış sonrasında veya sakin saatlerde yaparız. Böylece operasyon üzerindeki etkiyi azaltır ve sonuçları aşama aşama izleriz.
Raf sistemimizi değiştirmemiz gerekir mi?
Çoğu durumda hayır. Çalışmanın büyük bölümü mevcut raflarla yapılır. Fiziksel yatırım gereken bir durum çıkarsa bunu maliyeti ve beklenen etkisiyle birlikte ayrıca sunarız; kararı siz verirsiniz.
Etkiyi nasıl ölçüyoruz?
Değişiklik yapılan bölümün cirosunu, sepetteki ürün adedini ve tamamlayıcı ürünlerin birlikte satılma oranını değişiklik öncesi ve sonrası karşılaştırırız. Bölüm bölüm ilerlemenin temel nedeni de budur.