HİZMET 02
Ürün ve kategori yönetimi danışmanlığı
Rafta duran her ürün, bağlanmış sermaye demektir. Doğru ürün karması, mümkün olan en çok çeşidi taşımak değil; bölgenizin gerçekten talep ettiği ürünleri, doğru derinlikte ve doğru fiyat seviyelerinde bulundurmaktır.
Ürün karması zamanla nasıl bozuluyor?
Ürün karması bir kerede bozulmaz; zamanla, tek tek alınan makul kararların toplamıyla bozulur. Bir tedarikçi yeni bir seri getirir ve raf açılır. Bir müşteri sorar, o ürün de listeye eklenir. Kampanyalı bir parti ucuza gelir, alınır. Her biri tek başına mantıklıdır; ama iki yıl sonra ortaya envanterin yarısını kaplayan, buna karşılık cironun ancak onda birini getiren bir ürün yığını çıkar.
Bu yığının bedeli sadece bağlanan para değildir. Raf alanı, sayım süresi, sipariş sırasında harcanan dikkat ve depo yeri de aynı ürünlere gider. Dönmeyen ürünler çoğaldıkça gerçekten dönen ürünlerin bulunurluğu düşer; çünkü yer de sermaye de ilgi de başka yere gitmiştir.
Çalışmanın amacı çeşidi keyfî olarak kısmak değil. Hangi kategorinin ne kadar geniş, hangi ürünün ne kadar derin taşınacağını satış verisine ve bölge talebine bağlamak; sonra da bu kararı sürdürülebilir bir düzene oturtmaktır.
Aşağıdakilerden biri size tanıdık geliyorsa, bu sayfa tam size göre:
- Envanterin önemli bir bölümü aylardır hiç satılmıyor.
- Aynı işi gören üç farklı marka rafta yan yana duruyor ve ikisi hiç dönmüyor.
- En çok satan ürünlerde sık sık stok tükeniyor.
- Fiyat seviyeleri arasında boşluk var; giriş segmenti ya da üst segment tamamen eksik.
- Yeni ürün kararları satış verisine değil, tedarikçi ziyaretlerine göre veriliyor.
Neler yapıyoruz?
Çalışma, mevcut ürün karmasının fotoğrafını çekmekle başlar; kararlar veriye dayandırılır, sonra da bu kararların kalıcı olması için basit bir düzen kurulur.
Mevcut karma analizi
Ürünleri satış adedi, ciro, kâr katkısı ve devir hızına göre gruplarız. Hangi ürünlerin gerçekten çalıştığı, hangilerinin sadece yer kapladığı ilk toplantıdan sonra görünür hâle gelir.
Kategori genişliği ve derinliği
Her kategori için kaç farklı ürün taşınacağını ve her üründen kaç varyant bulundurulacağını belirleriz. Bazı kategorilerde derinleşmek, bazılarında ise çeşidi genişletmek kazandırır; bu ayrım bölgeye ve müşteri profiline göre değişir.
Fiyat seviyeleri
Her kategoride giriş, orta ve üst segmentin dengeli temsil edilip edilmediğini kontrol ederiz. Boşluklar ve gereksiz üst üste binmeler burada ortaya çıkar; müşterinin karşılaştırma yapabilmesi için üç seviyenin de anlamlı biçimde var olması gerekir.
Ölü stok planı
Dönmeyen ürünler için gerçekçi bir çıkış planı hazırlarız: indirim, paket satış, tedarikçiye iade ya da kademeli tasfiye. Amaç bağlanan sermayeyi çalışan ürünlere aktarmaktır.
Tedarikçi ve alım düzeni
Hangi kategoride kaç tedarikçiyle çalışılacağını, sipariş sıklığını ve minimum sipariş miktarlarının stok üzerindeki etkisini gözden geçiririz. Alım kararlarının hangi veriye bakılarak verileceğini netleştiririz.
Yeni ürün kabul kuralı
Rafa yeni bir ürün girerken hangi soruların sorulacağını ve hangi ürünün çıkacağını tanımlayan basit bir kural yazarız. Karma böylece zaman içinde yeniden şişmez.
Nasıl ilerliyoruz?
Veri ne kadar düzenliyse çalışma o kadar hızlı ilerler; dağınıksa da çalışabiliriz — ilk adım çoğu zaman veriyi kullanılabilir hâle getirmektir.
Veri toplama
Satış, stok ve alım verilerini mevcut sisteminizden alır, analiz edilebilir tek bir tabloya dönüştürürüz. Bu aşamada eksik veya hatalı kayıtlar da ortaya çıkar.
Analiz ve bulgular
Kategori bazında devir hızı, kâr katkısı ve stokta bağlanan sermaye tablolarını hazırlar; hangi kararların hangi rakama dayandığını açıkça göstererek sunarız.
Karma kararı
Kategori genişliği, derinlik, fiyat seviyeleri ve ölü stok planı üzerinde birlikte karar veririz. Kararlar ürün listesi düzeyinde yazılır, genel tavsiye düzeyinde bırakılmaz.
Uygulama ve takip
Değişiklikler kademeli uygulanır, sonuçları belirlenen aralıklarla ölçülür. Beklenen etki gerçekleşmiyorsa neden gerçekleşmediğine birlikte bakarız.
Çalışma sonunda elinizde ne olur?
Kararların hangi rakama dayandığı görünür kalır:
- Kategori bazında devir hızı, ciro ve kâr katkısı tabloları
- Kategori genişliği ve derinlik hedeflerini içeren ürün karması kararı
- Fiyat seviyesi haritası ve tespit edilen boşluklar
- Tarih ve yöntem içeren ölü stok tasfiye planı
- Sipariş sıklığı ve tedarikçi düzeni önerisi
- Yeni ürün kabul kuralı — tek sayfa
Sık sorulan sorular
Satış verimiz düzenli değil, yine de çalışabilir miyiz?
Evet. Çoğu işletmede veri dağınık başlar. İlk adım mevcut kayıtları kullanılabilir hâle getirmektir; bu aşama tek başına bile birçok kararı görünür kılar. Veri hiç yoksa kısa bir gözlem dönemiyle başlarız.
Çeşidi azaltmak müşteri kaybettirmez mi?
Amaç müşteri için önemli ürünleri çıkarmak değil, talebi düşük ürünlere bağlanan kaynakları daha çok ihtiyaç duyulan ürünlere yönlendirmektir. Kararları mevcut satış verileri, yerinde gözlem ve müşteri ihtiyaçlarını birlikte değerlendirerek veririz.
Sonuç ne zaman görünür?
Bulunurluk etkisi genellikle ilk haftalarda hissedilir. Stok devrindeki ve bağlanan sermayedeki iyileşme ise tasfiye planının hızına bağlı olarak üç ile altı ay arasında netleşir.