ABD pazaryerlerine açılmak isteyen markalar için rehber

Önce karar: hangi pazaryeri, hangi ürün?

ABD pazarı büyük ama affetmez. Türkiye'de iyi satan bir ürün, ABD'de farklı bir fiyat seviyesi, farklı rakipler ve farklı müşteri beklentileriyle karşılaşır. Bu yüzden ilk adım "her yere açılalım" değil, doğru ürün ve doğru kanalla başlamaktır.

• Amazon: En büyük trafik ve en yüksek rekabet. Güçlü listeleme, reklam yönetimi ve kesintisiz stok ister. Çoğu marka için ilk kanal budur.
• Walmart: Daha seçici bir başvuru süreci var; uluslararası satıcılardan genellikle ABD'de bir iade adresi ve başka pazaryerlerinde kanıtlanmış bir satış geçmişi bekleniyor. Kabul edildiğinizde rekabet Amazon'a göre daha az yoğun olabilir.
• eBay ve Etsy: Belirli kategorilerde (yedek parça, el yapımı ürün, niş ürün) iyi sonuç verir; girişi görece kolaydır.
• Shopify (kendi siteniz): Marka ve müşteri verisi sizde kalır, ama trafiği reklamla sizin getirmeniz gerekir. Genellikle pazaryerlerini tamamlayan ikinci adımdır.

Ürün seçerken şu dört soruyu sorun: ABD'de bu ürünü kimler, hangi fiyattan satıyor? Kargo ve depolama maliyeti eklendiğinde marj kalıyor mu? Ürün hacimli, ağır ya da tehlikeli madde sınıfında mı? Yorumları okunduğunda rakiplerin hangi zayıflığı öne çıkıyor?

Hesap açılışında hazır olması gerekenler

• Şirket belgeleri: Ticaret sicil kaydı veya faaliyet belgesi, vergi levhası, yetkili kişinin kimliği ve adresi doğrulayan güncel bir belge.
• Vergi formu: ABD dışındaki şirketler için genellikle W-8BEN-E. Hesap ayarlarında vergi bilgileri eksik kalırsa ödemeler bekletilebilir.
• Ödeme hesabı: Dolar alabilen bir banka hesabı ya da pazaryerinin kur dönüşüm hizmeti.
• Ürün kodları: Barkod (GTIN/UPC) veya marka muafiyeti. Barkodların GS1 üzerinden alınmış olması önerilir.
• Marka tescili: Amazon Brand Registry gibi programlar, listeleme kontrolü ve zengin içerik için tescilli ya da başvurusu yapılmış bir marka ister. Hangi marka ofislerinin kabul edildiğini başvurudan önce kontrol edin.

Lojistik: depo, iade ve tehlikeli madde

İki temel yol vardır: pazaryerinin kendi deposu (Amazon FBA, Walmart Fulfillment Services gibi) veya ABD'de anlaşacağınız bir 3PL deposu. Pazaryeri deposu hızlı teslimat rozeti ve daha yüksek dönüşüm getirir; 3PL ise birden fazla kanalı tek stoktan yönetmeyi kolaylaştırır. Birçok marka ikisini birlikte kullanır.

Aerosol, yapıştırıcı, köpük, pil içeren ya da yanıcı ürünler tehlikeli madde (hazmat) incelemesine takılır. Bu ürünler için Güvenlik Bilgi Formu (SDS) hazırlanmalı, bazı depolarda özel stok kuralları ve ek ücretler uygulanır. Kaliforniya'ya satılan ürünlerde Proposition 65 uyarısı gerekip gerekmediğini de kontrol edin.

Vergi ve fiyatlandırma

ABD'de satış vergisini (sales tax) çoğu eyalette pazaryeri sizin adınıza tahsil edip öder; kendi Shopify sitenizde ise bu yükümlülük size geçebilir. Fiyatı belirlerken pazaryeri komisyonunu, depo ve kargo ücretlerini, reklam maliyetini, iadeleri ve navlunla gümrüğü birlikte hesaplayın. Türkiye'deki fiyatı dolara çevirip çarpan eklemek çoğu zaman ya zarar ettirir ya da ürünü rekabet dışına iter.

Devlet destekleri

Ticaret Bakanlığı'nın e-ihracat destekleri kapsamında şirketler; yurt dışı pazaryerlerindeki dijital reklam giderleri, yurt dışı depo ve sipariş karşılama hizmetleri ve ABD'nin de aralarında bulunduğu hedef ülkelerde pazaryeri komisyon giderleri için belirli oranlarda (2026 itibarıyla genellikle %50) destekten yararlanabiliyor. Oranlar, üst limitler ve başvuru koşulları her yıl güncellendiği için başvurudan önce Bakanlık'tan ve E-İhracat platformundan güncel bilgiyi teyit edin.

İlk 90 gün için gerçekçi bir plan

• 1–30. gün: Ürün ve rakip analizi, maliyet ve fiyat modeli, hesap açılışı, belgeler ve barkodlar.
• 31–60. gün: İngilizce listelemeler ve görseller, ilk stok sevkiyatı, depo ve iade kurgusu.
• 61–90. gün: Reklam kampanyalarının açılması, ilk yorumlar, haftalık performans takibi ve fiyat ayarları.